Pagamenti a rate più semplici: come stanno cambiando le abitudini d’acquisto degli italiani

L’aumento del costo della vita, l’incertezza economica e la crescita dei pagamenti digitali stanno trasformando il modo in cui gli italiani gestiscono il denaro e pianificano le spese. In questo scenario, la possibilità di dilazionare i pagamenti in più rate non è più percepita come una soluzione di emergenza, legata a momenti di difficoltà, ma come una vera e propria scelta organizzativa, funzionale a gestire al meglio il budget familiare e personale. La diffusione dell’e-commerce e dei pagamenti innovativi ha reso il pagamento a rate più accessibile e intuitivo, integrandolo nell’esperienza di acquisto quotidiana, tanto nei negozi fisici quanto online. Il risultato è un cambio di mentalità: sempre più consumatori preferiscono spalmare le uscite nel tempo, mantenendo liquidità per imprevisti e obiettivi futuri, senza rinunciare a beni e servizi considerati importanti.

Perché sempre più italiani scelgono le rate

L’Italia vive una fase in cui inflazione e aumento dei prezzi continuano a incidere sul potere d’acquisto delle famiglie. In molti casi, stipendi e redditi non crescono con la stessa velocità dei costi, rendendo necessario trovare nuovi strumenti per tenere sotto controllo il bilancio domestico. Parallelamente, i pagamenti digitali e l’e-commerce sono in costante crescita: nel 2024 gli acquisti online B2C degli italiani sono stimati in oltre 58 miliardi di euro, con un incremento rispetto all’anno precedente, mentre il fatturato complessivo dell’e-commerce continua ad aumentare in modo significativo. In questo contesto, le soluzioni che permettono di pagare a rate l’acquisto di prodotti e servizi si inseriscono come naturale complemento all’esperienza di acquisto.

Gli italiani scelgono sempre più spesso le rate per tre grandi motivi:

• Gestione del budget: dilazionare la spesa consente di evitare picchi improvvisi sul conto corrente e di allineare i pagamenti con gli incassi abituali, come lo stipendio o la pensione.

• Flessibilità nelle spese non ricorrenti: elettrodomestici, dispositivi tecnologici, arredo, viaggi e cure personali sono più facilmente accessibili se pagabili in più tranche.

• Semplicità di utilizzo: le soluzioni digitali integrate nei siti e nei negozi consentono di attivare un piano di pagamento rateale in pochi passaggi, spesso senza dover passare da una banca o compilare una documentazione complessa.

A cambiare non è solo lo strumento, ma il modo di percepirlo: il pagamento a rate non è più associato in automatico alla difficoltà economica, ma a una gestione più consapevole e pianificata delle spese.

Il boom del "buy now, pay later" in Italia

Tra le forme più diffuse di pagamenti dilazionati, il buy now, pay later (BNPL) è quella che negli ultimi anni ha registrato la crescita più rapida. Secondo l’Osservatorio Innovative Payments del Politecnico di Milano, nel 2024 il BNPL in Italia ha raggiunto circa 6,8 miliardi di euro di transato, con una crescita delle transazioni stimata intorno al 45% e un ruolo sempre più centrale nei pagamenti digitali. Altri studi confermano la tendenza: analisi di operatori come CRIF ed Experian indicano che, tra il 2022 e il 2024, gli importi erogati tramite BNPL in Italia sono più che raddoppiati, con incrementi superiori all’80% in due anni e una crescita delle richieste di oltre il 27% su base annua. A livello europeo, si prevede per il segmento BNPL un tasso di crescita annuale composto superiore al 27% fino al 2029, segno di un modello destinato a consolidarsi.

I settori in cui il BNPL è più utilizzato riflettono bene le nuove abitudini di consumo:

• Moda e accessori, dove la possibilità di pagare in 3 o 4 rate facilita acquisti frequenti ma di importo non sempre trascurabile.

• Tecnologia ed elettronica, con smartphone, computer, tablet e dispositivi smart che pesano sul budget se pagati in un’unica soluzione. 

• Arredo e home living, ambito in cui piccoli e medi interventi sulla casa possono essere pianificati nel tempo.

• Viaggi e turismo, con pacchetti, voli e soggiorni che sempre più spesso vengono rateizzati, soprattutto tramite canali online.

Il BNPL attrae in particolare giovani adulti, studenti, lavoratori all’inizio della carriera e famiglie con figli, che vedono in queste soluzioni un modo per sostenere progetti e necessità senza dover ricorrere a prestiti tradizionali e senza interessi, a patto di rispettare le scadenze.

Vantaggi per i consumatori

Per i consumatori, le formule di pagamento rateale e il BNPL rappresentano uno strumento in più per conciliare esigenze immediate e sostenibilità del bilancio. A fianco di strumenti di risparmio più tradizionali, come il conto deposito, le rate permettono di gestire meglio il flusso delle uscite, pur mantenendo una riserva di liquidità per emergenze o obiettivi di medio periodo. Riassumendo, i principali vantaggi percepiti da chi utilizza il pagamento a rate sono:

• Maggiore controllo del budget: il costo di un bene o di un servizio viene suddiviso in più pagamenti mensili, rendendo più semplice inserire la spesa nel bilancio familiare.

• Riduzione dell’impatto delle spese improvvise: spese non pianificate - dalla sostituzione di un elettrodomestico a interventi di manutenzione - possono essere assorbite nel tempo, senza prosciugare il conto in una sola volta.

• Esperienza d’acquisto più semplice e fluida: il piano di rateizzazione si attiva direttamente al checkout online o in cassa, spesso con pochi clic o la scansione di un QR code.

• Nessuna procedura bancaria complessa: in molti casi il consumatore non deve compilare moduli lunghi o recarsi in filiale; la valutazione di merito creditizio avviene in modo digitale e quasi istantaneo. Accanto ai vantaggi, resta comunque importante mantenere un approccio prudente, evitando di accumulare troppe rate in contemporanea. Su questo tema, abbiamo pubblicato un articolo intitolato Cosa succede se non si pagano le rate di PayPal, che mette in luce rischi e conseguenze del mancato rispetto delle scadenze.

Vantaggi per i negozi (offline e online)

Se il pagamento dilazionato porta benefici evidenti ai consumatori, altrettanto significativo è l’impatto per i merchant, sia online sia offline. Per molti negozi, integrare una soluzione BNPL o un sistema di rateizzazione semplice è diventato un elemento strategico dell’offerta commerciale. I principali vantaggi per i merchant possono essere così sintetizzati:

1. Tasso di conversione più alto: offrire la possibilità di pagare a rate riduce il numero di carrelli abbandonati, soprattutto per gli acquisti di importo medio o elevato. Il cliente, vedendo l’importo rateale, percepisce la spesa come più sostenibile.

2. Aumento del valore medio dell’ordine: con la possibilità di frazionare il pagamento, i clienti sono spesso più propensi ad aggiungere prodotti, salire di gamma o completare pacchetti più completi.

3. Fidelizzazione e minore abbandono del carrello: chi trova una modalità di pagamento comoda e trasparente tende a tornare sullo stesso sito o nello stesso punto vendita. Il pagamento a rate diventa parte di un’esperienza d’acquisto positiva, che include non solo il prodotto ma anche il modo in cui lo si paga. In un mercato in cui la concorrenza è sempre più giocata sulla user experience, le soluzioni di pagamento innovative sono un fattore chiave per differenziarsi, soprattutto in settori ad alta competizione come moda, tecnologia e viaggi.

Soluzioni che stanno semplificando il pagamento a rate

La diffusione del pagamento rateale è legata anche alla comparsa di piattaforme specializzate e partnership tra operatori finanziari, fintech e merchant. Oggi i consumatori possono dilazionare la spesa tramite:

• servizi BNPL integrati nei principali e-commerce; 

• soluzioni offerte direttamente da istituti finanziari e banche, collegate a carte o wallet digitali;

• piattaforme che lavorano a stretto contatto con i negozi fisici, digitalizzando il processo di rateizzazione in cassa.

Tra queste realtà si inseriscono servizi pensati proprio per rendere la dilazione più intuitiva e vicina alle abitudini quotidiane. Tra i servizi che stanno agevolando la gestione delle spese rientra HeyLight, piattaforma che permette di dilazionare gli acquisti nei negozi convenzionati: un numero crescente di utenti sceglie di pagare a rate con HeyLight per ottenere maggiore flessibilità senza modificare le proprie abitudini d’acquisto. Modelli come questo puntano su tre leve principali: semplicità d’uso, integrazione con il percorso d’acquisto e maggiore controllo per il cliente, che può monitorare in tempo reale le rate, le scadenze e l’ammontare residuo direttamente da app o area riservata. Per i merchant, si tratta di strumenti che valorizzano l’offerta, consentendo di proporre piani di pagamento moderni senza dover gestire internamente la complessità finanziaria e amministrativa.

Il futuro del pagamento rateale

Guardando ai prossimi 2-3 anni, il pagamento a rate è destinato a consolidarsi in nuovi ambiti, oltre ai settori già maturi come moda e tecnologia. Le previsioni indicano una crescita significativa soprattutto in:

• Travel: viaggi, esperienze e pacchetti turistici sempre più spesso verranno proposti con piani di pagamento flessibili, anche per intercettare una domanda che desidera tornare a viaggiare senza appesantire il budget in un solo mese. 

• Health e benessere: cure dentistiche, visite specialistiche, percorsi di prevenzione o trattamenti di lungo periodo possono trarre beneficio da formule di pagamento rateale, rendendo più accessibili servizi importanti per la qualità della vita.

• Servizi educativi e formazione: master, corsi di specializzazione, percorsi di aggiornamento professionale potranno essere sempre più spesso sostenuti con piani di pagamento mensili, favorendo l’investimento in competenze.

Al centro di questa evoluzione resteranno due parole chiave: trasparenza e user experience. I consumatori chiedono condizioni chiare, costi esplicitati in modo semplice, assenza di commissioni nascoste e strumenti digitali che permettano di gestire le rate in autonomia.

A livello normativo, l’Unione Europea si sta muovendo per includere il BNPL nel quadro del credito al consumo, attraverso la Direttiva 2023/2225 (CCD2) e i successivi provvedimenti di recepimento nei singoli stati membri. L’obiettivo è introdurre regole più stringenti su informazioni precontrattuali, valutazione del merito creditizio e tutela dei consumatori, in particolare quelli più vulnerabili. In sintesi, il pagamento a rate sta diventando una componente strutturale delle abitudini d’acquisto degli italiani: non solo un modo per “far quadrare i conti”, ma uno strumento di organizzazione finanziaria che, se usato con consapevolezza, può rendere più gestibile il rapporto tra desideri di consumo, esigenze quotidiane e sicurezza economica nel medio periodo.