Finanza, perché la vendita prevale sulla consulenza indipendente?  

Finanza, perché la vendita prevale sulla consulenza indipendente? Tale trend è attribuibile a differenti fattori.

In Italia, il sistema di consulenza finanziaria è storicamente orientato verso la vendita di prodotti, piuttosto che sul fornire una consulenza indipendente e personalizzata. Le reti di consulenti finanziari, pur essendo nate con l'obiettivo di offrire un servizio a misura di cliente, hanno finito per concentrarsi maggiormente sulla distribuzione di prodotti finanziari preconfezionati. Questa tendenza è attribuita a diversi fattori, tra cui il modello di business delle reti, incentivi economici legati alla vendita di prodotti e un mercato che privilegia soluzioni standardizzate.

Finanza, il modello di business delle reti finanziarie

Le reti di consulenti finanziari in Italia seguono un modello di business orientato prevalentemente alla vendita di prodotti finanziari offerti da banche o società di gestione del risparmio. I consulenti finanziari, che operano spesso come intermediari, non sono del tutto indipendenti e si trovano a vendere prodotti di cui la banca o la rete fa parte. Questa mancanza di indipendenza si riflette nelle raccomandazioni che forniscono ai clienti.

Molto spesso, l’obiettivo principale è quello di incrementare il volume delle vendite, piuttosto che offrire una consulenza indipendente realmente su misura per il cliente. Ciò comporta che le decisioni di investimento vengano prese con il focus su prodotti specifici, piuttosto che su una vera pianificazione finanziaria a lungo termine. Questo approccio porta a una minore attenzione alle reali esigenze e obiettivi finanziari del cliente.

Finanza, gli incentivi e le commissioni sulla vendita di prodotti

Un altro motivo della prevalenza della vendita di prodotti è legato agli incentivi economici. I consulenti finanziari ricevono commissioni o compensi in base alla vendita di determinati prodotti, il che può generare conflitti di interesse. Infatti, il consulente potrebbe essere spinto a proporre un prodotto che genera maggiori commissioni, anche se non è la soluzione più adatta al cliente.

Il sistema delle provvigioni è un aspetto centrale che ha contribuito a creare una cultura della vendita, più che della consulenza. Nonostante le normative europee, come la MiFID II, abbiano cercato di limitare questi conflitti, la realtà rimane che le reti di consulenza tendono a privilegiare prodotti a elevata remunerazione.

Scarsa educazione finanziaria del cliente

Un ulteriore fattore che alimenta la prevalenza della vendita di prodotti finanziari è la scarsa educazione finanziaria dei clienti italiani. La maggior parte delle persone non ha una conoscenza approfondita degli strumenti finanziari o dei mercati, e tende a fidarsi ciecamente del consulente finanziario senza mettere in discussione i consigli ricevuti.

Questa situazione crea un terreno fertile per un approccio alla vendita, in quanto i clienti sono più facilmente influenzabili da promesse di rendimenti elevati o da prodotti che vengono presentati come sicuri e vantaggiosi. Il cliente medio spesso non comprende appieno i costi e i rischi associati a determinati investimenti e può essere indirizzato verso soluzioni che non sono in linea con i propri obiettivi.

La standardizzazione dei prodotti finanziari

Le banche e le reti di consulenza offrono spesso prodotti standardizzati, come fondi comuni di investimento o polizze assicurative, che sono creati per essere venduti a un ampio pubblico. Questa standardizzazione facilita la vendita, poiché i consulenti possono proporre lo stesso prodotto a una vasta gamma di clienti senza dover personalizzare l’offerta in base alle singole esigenze.

La standardizzazione consente anche alle reti di ridurre i costi operativi e massimizzare i profitti. Tuttavia, questo approccio può portare a una consulenza meno personalizzata e a soluzioni che non rispondono adeguatamente ai bisogni finanziari individuali.

Ruolo delle normative finanziarie

Le normative europee, come la già citata MiFID II, hanno introdotto regole più rigide per migliorare la trasparenza e ridurre i conflitti di interesse. Tuttavia, la loro applicazione è stata spesso interpretata in modo da non minare eccessivamente i modelli di business basati sulla vendita. Questo significa che, sebbene ci siano stati miglioramenti in termini di trasparenza e protezione dei clienti, l’essenza del sistema di consulenza rimane ancora molto orientata alla vendita di prodotti.

Possibili evoluzioni future nel settore finanziario

Negli ultimi anni, si sta assistendo a una crescente richiesta di consulenza indipendente. I clienti, sempre più consapevoli dell’importanza di una pianificazione finanziaria a lungo termine, cercano soluzioni che vadano oltre la semplice vendita di prodotti. Questo cambiamento potrebbe spingere il mercato verso una consulenza più orientata ai bisogni del cliente, ma la transizione richiederà tempo.

Anche la digitalizzazione sta giocando un ruolo chiave. Le piattaforme di consulenza automatizzata (robo-advisor) stanno guadagnando terreno, offrendo soluzioni personalizzate a costi inferiori rispetto ai consulenti tradizionali. Questo potrebbe rappresentare una svolta nel settore e stimolare una maggiore competizione tra i consulenti finanziari.